1. Paid 매체 효율 개선
검색 광고를 강화하고, Meta는 전환 목표 캠페인과 유입 목표 캠페인을 분리해 운영 구조를 재편했습니다. 분석 환경 정비 이후 채널별 성과 비교가 가능해지면서, 동일 예산 내 비효율 구간을 줄여 Paid CAC를 전년 대비 53% 낮췄습니다. 채널 지표는 직접 구축한 성과 대시보드로 상시 모니터링했습니다.
Paid CAC 전년 대비 53% 감소
비공개 서약에 따라 일부 수치·매출·내부 운영 데이터는 변형하거나 생략했습니다.
Project · Nextunicorn
UA → Networking → Revenue
스타트업의 유입을 만들고,
연결을 활성화하고, 매출 구조까지 확장했습니다
넥스트유니콘(Nextunicorn)은 스타트업과 투자자를 위한 정보, 네트워킹, 초기 투자 솔루션을 제공하는 플랫폼입니다. 초기 투자 유치를 희망하는 스타트업과 투자자 간 연결을 돕고, 관련 인사이트를 제공합니다. 이 플랫폼의 비즈니스 모델은 스타트업에게 투자 시장 정보와 네트워킹 기회를 유료로 제공하는 방식에 기반하고 있습니다.
1인 마케터로 유입부터 수익화까지 전 채널을 직접 설계하고 운영했습니다. 측정 체계를 먼저 구축하고, 그 위에서 Paid 채널 최적화·SEO·CRM을 구조적으로 연결했습니다.
CAC
47%
재구매율 목표 대비
101%
월평균 Blended ROAS
133%
Context
넥스트유니콘의 주요 매출은 스타트업 유저의 결제에서 발생합니다. 스타트업 유저는 투자자와 네트워킹하기 위해 티켓을 구매하고, IR 자료를 참고하기 위해 구독 서비스를 결제합니다.
HIGH-LEVEL INITIATIVE
1. 플랫폼을 통해 유치되는 투자 비중을 확대한다.
2. 스타트업 생태계에 대한 영향력을 확장한다.
My Role
넥스트유니콘의 유일한 마케터로 Paid, SEO, CRM, 프로모션까지 전 채널을 직접 담당했습니다. 유입(획득)부터 연결 활성화(리텐션), 그리고 구독·재구매(수익화)까지 이어지는 구조를 일관된 커뮤니케이션 전략으로 리드했습니다. PO·데이터 분석가·개발자·그래픽 디자이너와 협업해 분석 환경 구축, 실험 설계, 채널 운영을 함께 실행했습니다.
01
THE CHALLENGE
넥스트유니콘 두 매출 구조는 모두 하나의 선행 조건에 달려 있었습니다. 스타트업이 투자자와 실제로 연결되는 경험입니다. 투자자 응답률이 낮으면 스타트업은 네트워킹을 포기하고, 티켓 재구매도 구독 전환도 일어나지 않는 구조였습니다.
02
MEASUREMENT & CHANNEL DIAGNOSIS
측정할 수 없었기에, 개선도 시작할 수 없었습니다
광고 유입 비중이 가장 컸고, Meta가 전체 트래픽의 약 50%를 차지했습니다. 그러나 대부분의 집행이 트래픽 유도 중심으로 운영되었고, 유입 이후 engagement와 conversion 효율은 제대로 검증되지 않은 상태였습니다. Paid 유입 후 첫 페이지 이탈률은 70% 이상이었고, 가입 전환은 거의 발생하지 않았습니다. 더 근본적인 문제는 측정 기반 자체가 불완전하다는 점이었습니다. 유입 출처를 확인할 수 없는 경우가 약 40%에 달했고, LTV·tCAC 기준이 정리되지 않았으며, 매체 데이터와 내부 로그 간 차이가 반복됐습니다. 어떤 채널이 실제 전환을 만드는지 판단할 수 없는 상태에서 채널 개선을 시작하는 것은 불가능했습니다.
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Sign-Up
Churn Rate : 70%
Churn
Analysis Environment Setup
분석 환경 구축
채널 효율을 개선하기에 앞서, 측정 가능한 구조를 먼저 만드는 일부터 시작했습니다. 입사 당시 UTM 규칙, 이벤트 구조, 전환 태그, 내부 로그 기준이 팀마다 달라, 어떤 유입이 실제 가입으로 이어지는지 판단할 수 없는 상태였습니다. 유입부터 전환까지를 일관된 기준으로 추적할 수 있도록 분석 환경을 정비했습니다.
-
1. UTM 규칙 재정립
팀별로 다르게 쓰이던 유입 파라미터 기준을 통일하고, 내부 UTM Builder를 만들어 채널 운영과 데이터 수집 기준을 표준화했습니다. -
2. 이벤트 구조 재설계
데이터 분석가와 협업해 프로덕트 이벤트 택소노미 재설계와 맞물려 진행했습니다. 가입 퍼널과 핵심 액션 중심으로 이벤트 구조를 다시 정의하고, 유입 이후 어느 단계에서 이탈하고 전환되는지를 일관된 기준으로 추적할 수 있게 했습니다. -
3. 전환 태그·GTM 운영 체계 정비
광고 매체별 전환 태그를 새로 정리하고 GTM 기반 관리 체계를 마련해, 채널별 가입 및 핵심 액션 전환을 측정할 수 있는 기반을 구축했습니다. -
4. User Property 및 Attribution 기반 정비
유입 소스, role, referrer 등 주요 user property를 정리하고, 개발자·데이터 분석가와 협업해 매체 데이터와 내부 로그 간 기준을 맞춰 유저 단위로 attribution을 추적할 수 있는 기반을 마련했습니다. 이후 세그먼트 추출, 퍼널·코호트·리텐션 분석은 SQL을 직접 작성해 수행했으며, 분석 목적에 따라 마케팅 전용 테이블을 별도로 생성해 운영했습니다.
03
CHANNEL OPTIMIZATION & EXPANSION
획득 채널 고도화
측정 가능한 구조를 먼저 만든 뒤, 기존 Paid 채널 효율을 개선하고 신규 채널 테스트와 SEO를 함께 확장했습니다. 목표는 명확했습니다. 예산을 늘리지 않고 CAC를 낮추고, 가입 전환이 발생할 수 있는 유입 접점을 더 넓히는 것이었습니다.
Result
248%+
전년 대비 신규 유저 획득
43%
Paid CAC vs prior year
(53% reduction)
20%↓
Overall CAC decrease
after new channel introduction
150%
Organic content
acquisition growth
2. 신규 매체 테스트 및 채널 확장
Google DA, LinkedIn 등 신규 Paid 채널을 도입해 유입 구조를 다변화했습니다. 매체 믹스 확장과 함께 전체 CAC를 20% 낮추고, 가입 전환 접점을 넓혔습니다.
기존 매체 최적화에 그치지 않고, 검색광고·프로모션·신규 소재 테스트까지 병행하며 유입 접점을 확장했습니다.
전체 CAC 20% 감소
SEO 개선
테크니컬 SEO 개선 → 콘텐츠 SEO 개선 → 오가닉 콘텐츠 유입 확대
프로덕트·개발팀과 협업해 인사이트 HTML 에디터를 개편하고, H Tag·Table·Alt Tag·OG 등 기존에 지원되지 않던 SEO 기능을 추가해 기술적 기반을 먼저 정비했습니다. 메인 플랫폼의 Meta Tag, Description 등 주요 SEO 요소도 점검하고 개선 과제를 제안·리드했습니다. 이후 스타트업 가이드·인사이트 콘텐츠를 확장하며 오가닉 유입을 넓혔습니다.
Technical SEO Improvement
테크니컬 SEO 개선
인사이트 HTML 에디터를 개편하고, H Tag·Table·Alt Tag·OG 등 핵심 SEO 기능을 추가해 검색 노출을 위한 기술적 기반을 정비했습니다. 동시에 메인 플랫폼의 Meta Tag, Description 등 주요 SEO 요소를 점검하고 개선 과제를 제안·리드했습니다.
Content SEO Improvement
콘텐츠 SEO 개선
기술적 기반 정비 이후 스타트업 가이드·인사이트 콘텐츠를 확장하고, 검색 유입을 고려한 콘텐츠 구조와 노출 방식을 정비해 오가닉 트래픽 유입을 확대했습니다.
05
RESULT
유입 구조를 바꾸자, CAC는 내려가고 오가닉은 올라왔습니다
측정 환경을 먼저 정비한 뒤, Paid 효율 개선과 신규 채널 테스트, SEO를 동시에 진행했습니다. 동일 예산 안에서 채널별 역할을 분리하고 비효율 구간을 줄이면서 Paid CAC를 53% 낮췄고, 신규 매체 도입 이후에는 전체 CAC도 20% 감소했습니다. SEO 개선을 통해 오가닉 유입은 150% 확대됐고, 광고 의존도를 낮추는 유입 구조를 만들 수 있었습니다.
이 프로젝트의 출발점은 캠페인 집행이 아니라 측정 기반 정비였습니다. 어떤 채널이 실제 전환을 만드는지 판단할 수 없는 상태에서는 최적화도 확장도 불가능했기 때문입니다. 채널 효율보다 먼저 “무엇을 기준으로 성과를 판단할 것인가”를 정의한 일이 이후 Paid 최적화, 신규 채널 테스트, SEO 확장까지 모든 실행의 출발점이 됐습니다.
Networking Activation & CRM
01
THE CHALLENGE
네트워킹의 핵심 문제는 연결이 아니라 응답이었습니다
투자자 네트워킹 사용 주기
71% 단축
스타트업 유료 티켓 재구매
목표 대비 101% 달성
넥스트유니콘의 네트워킹은 공급(투자자)보다 수요(스타트업)가 압도적으로 많은 비대칭 구조였습니다. 여기에 투자자의 응답 의향까지 낮아, 스타트업이 컨택을 보내도 대부분 무응답으로 끝나는 구조가 반복됐습니다. 스타트업은 원하는 투자자에게 직접 컨택하길 기대했지만, 투자자는 자신의 기준에 맞는 스타트업에만 응답하고자 했습니다. 두 집단의 기대가 맞물리지 않으면서, 네트워킹이 응답과 재사용으로 이어지지 못했습니다.
스타트업 불만족 포인트
- 1 투자자로부터 응답이 오지 않는다
- 2 추가로 컨택할 방법이 없다
- 3 투자자로부터의 응답이 너무 느리다
스타트업이 먼저 컨택한 경우 78%는 응답을 받지 못했고, 재구매 전환율은 첫 구매 대비 67% 낮았습니다. 투자자 측에서도 자료 요청·미팅 요청 등 추가 소통이 불가한 서비스 구조에 불만족을 느끼면서, 당시 네트워킹 사용 주기는 전분기 기준 14일 수준으로 형성되어 있었습니다.
투자자 사용 주기 비교
개선 후
기존
02
DIAGNOSIS
같은 네트워킹 기능을 서로 다른 목적으로 사용하고 있었습니다
스타트업은 원하는 투자자에게 직접 컨택하길 기대했지만, 투자자는 자신의 기준에 맞는 스타트업에만 응답하고자 했습니다. 두 집단의 기대가 맞물리지 않으면서, 네트워킹이 응답과 재사용으로 이어지지 못했습니다.
DEFINED PROBLEM
스타트업과 투자자의 서로 다른 기대와 행동 구조를 하나의 네트워킹 흐름으로 다루고 있었기 때문에, 단일한 운영 구조만으로는 활성화를 만들 수 없었습니다.
03
STRATEGY
서로 다르게 움직이는 두 집단에 맞춰, 투자자 활성화와 스타트업 리텐션 흐름을 분리했습니다
이 문제는 단순한 CRM 운영의 문제가 아니라, 스타트업과 투자자가 서로 다른 기대와 방식으로 움직이는 구조의 문제로 봤습니다. 먼저 User Journey를 분석해 양쪽 유저가 어떤 기대를 갖고 진입하고 어디에서 실망하는지를 구조화했고, 그 위에서 투자자 활성화용 CRM 플로우와 스타트업 리텐션 개선 플로우를 각각 설계했습니다.
04
EXECUTION
투자자 활성화와 스타트업 리텐션을 각각 실행 구조로 연결했습니다
투자자 활성화 CRM
With 84% of domestic investment institutions already signed up, reactivating existing investors offered higher impact than acquiring new ones. I designed the CRM flow around social proof — the continuously expanding pool of startups contactable through Nextunicorn, with evidence that many other investors were already using it for deal sourcing.
스타트업 리텐션 CRM
The core message for startups was continuity — 'you can try again at any time.' I redesigned the CRM flow to prevent churn after no-response and built a bridge to the next networking attempt.
05
RESULT
네트워킹을 먼저 살리자, 매출의 선행 조건이 회복됐습니다
유입 구조를 개선하고 오가닉 트래픽을 확대했지만, 들어온 유저가 네트워킹에서 응답을 받지 못하면 반복 행동과 재구매로 이어지지 않았습니다. 이 프로젝트에서는 네트워킹 단계의 병목을 유형별로 나누고, 각 장벽에 맞는 개입 시점과 메시지를 설계했습니다. 무응답 이후 이탈하는 스타트업에는 ‘다시 시도할 수 있는 흐름’을 만들었고, 반응이 느린 투자자에게는 딜 소싱 기회를 더 분명하게 환기하는 CRM 구조를 설계했습니다. 그 결과 네트워킹 단계의 응답률이 개선됐고, 이후 반복 행동 구간의 전환율도 함께 상승했습니다.
문제는 메시지가 아니라 구조였습니다. 스타트업과 투자자는 같은 기능을 서로 다른 목적으로 사용하고 있었습니다. 문제를 리텐션 저하가 아니라 양측의 행동 구조가 어긋난 상태로 다시 정의한 이후에야, 집단별로 다른 커뮤니케이션 전략을 설계할 수 있었습니다.
IR Subscription & Revenue
01
OPPORTUNITY
IR 구독을 중심으로 반복 매출 구조를 확장할 기회가 열려 있었습니다
유입과 네트워킹 구조를 정비한 뒤, 다음 성장 기회는 스타트업 유저의 정보 구매와 반복 매출 구조를 키우는 데 있었습니다. IR 자료 구독은 첫 구매 전환이 일어나면 이후 구독 유지와 크로스셀링으로 이어질 수 있는 상품이었고, 단발성 결제보다 더 큰 누적 매출을 만들 수 있는 구간이었습니다.
02
BUSINESS OBJECTIVE
첫 구매 전환, 구독 유지, 크로스셀링까지 매출 목표를 분리했습니다
핵심 과제는 세 가지였습니다. IR 자료 구독의 첫 구매 전환율을 높이는 것, 구독 유지율을 개선해 recurring revenue를 키우는 것, 그리고 이후 재구매와 크로스셀링으로 GMV를 확장하는 것이었습니다.
03
STRATEGY
누가 왜 결제하는지부터 다시 정의하고, 채널별 역할을 재설계했습니다
먼저 IR 자료 구독 전환 프로젝트에서는 누가 왜 결제하는지부터 다시 정의했습니다. 투자 단계와 산업별로 필요한 정보가 다르다는 점, 할인율보다 할인 금액을 더 명확히 보여주는 편이 전환에 유리하다는 점, 그리고 DA보다 SA가 Last Touch 전환에 강하게 작동한다는 점을 확인한 뒤 유입-결제 퍼널을 재설계했습니다.
채널 믹스에서는 구글 SA가 월평균 ROAS 500%로 Last Touch 전환의 핵심 채널이었고, 메타 DA는 월평균 ROAS 230%로 인지·관여 단계 유저 풀 확보를 담당했습니다. 유입 경로와 전환 채널 분석을 통해 채널별 역할을 명확히 분리하고 예산 배분을 최적화했습니다.
첫 구매 전환을 높이기 위해 런칭 초기부터 매월 프로모션을 기획·운영했고, 프로모션 페이지 A/B 테스트를 통해 랜딩 구조를 지속 개선했습니다.
04
EXECUTION
채널 운영, 실험 설계, CRM과 SEO 실행을 하나의 전환 구조로 연결했습니다
CRM은 User Journey 분석을 바탕으로 세그먼트별 플로우를 설계했습니다. 0 Party·1 Party 데이터를 활용해 투자 단계·업종별로 세그먼트를 세분화하고, 채널과 USP 조합을 반복 검증했습니다. 그 결과 평균 푸시 전환율 1.5%, CRM 기여도 80%를 달성했고, 결제 퍼널 이탈 포인트 분석을 통해 이탈률을 5.5%p 낮췄습니다.
결제 모달 실험 기획안
결제 모달 실험 A/B군 노출 UI
PD와 협업해 결제 모달 UI 개선 실험을 진행했습니다. 월결제와 연결제 금액을 동일 기준으로 비교 노출할 경우, 연결제가 더 합리적이라는 인식을 형성해 연간 결제 전환율을 높일 수 있다는 가설을 세웠습니다. 가격 표기 방식을 변경하는 실험을 기획 단계부터 참여해 설계하고 집행했습니다.
유입 확대를 위해 SEO 콘텐츠도 병행했습니다. 전환 가능성이 높은 키워드를 발굴하고 콘텐츠를 기획·배포해 콘텐츠 유입 200% 이상 증가를 달성했으며, Google SERP 최상단 스니펫 노출로 구독 서비스 인지 확대에 기여했습니다.
구독 유지 구조 개선
첫 구매 전환이 안정되자, 다음 문제는 구독 유지였습니다. 이후에는 구독자를 IR 자료 작성 전·작성 중·수정 중 단계로 세분화하고, 각 상태별 니즈와 해지 사유를 분석했습니다. 1개월 후 해지 유저의 주된 이유는 "레퍼런스를 충분히 확인했다", "검색으로 대체할 수 있다"는 것이었습니다. 이에 따라 최신 IR 자료 트렌드의 중요성, 검색 엔진에서 찾을 수 없는 독점 콘텐츠 소구를 중심으로 해지 방지 CRM 플로우를 재설계해 Unbounded Retention M1 20%p 개선을 달성했습니다.
유료 프로그램 크로스셀링 확장
리텐션이 안정되자, 구독자를 유료 프로그램으로 연결하는 크로스셀링 단계로 이동했습니다. 첫 구매 유저 코호트 분석을 바탕으로 투자자 첨삭·오피스아워 전환 CRM 플로우를 설계·집행해 구독자의 3%를 유료 프로그램으로 전환했습니다. 재구매·AOV·Recurring Revenue까지 하나의 퍼널 안에서 관리했습니다.
05
RESULT
첫 구매 전환을 만들고, 재구매와 크로스셀링으로 매출 구조를 확장했습니다
Subscription
133%
월평균 Blended ROAS
Growth
+26%
GMV MoM 성장
Recurring
+17%
Recurring Revenue MoM
IR 자료 구독 전환 프로젝트에서는 누가 왜 결제하는지부터 다시 정의하고, 채널별 역할에 맞춰 유입–결제 구조를 재설계했습니다. SA는 Last Touch 전환의 핵심 채널로, 메타 DA는 인지·관여 단계 유저 풀 확보 채널로 분리해 운영했고, 프로모션과 랜딩 구조, CRM 플로우를 함께 개선했습니다. 그 결과 첫 구매 전환이 안정화됐고, 구독 유지 구조 개선과 유료 프로그램 크로스셀링까지 이어지며 매출 확장 기반을 만들 수 있었습니다.
이 프로젝트의 핵심은 구독 전환율 개선이 아니라, 첫 구매 이후 유지와 확장까지 하나의 구조로 설계한 점이었습니다. 결제는 한 번으로 끝나는 행동이 아니라, 이후 어떤 콘텐츠를 경험하고 어떤 프로그램으로 이어지는가에 따라 매출 구조 전체가 달라졌습니다. 그래서 유입, 첫 구매, 유지, 크로스셀링을 따로 보지 않고 하나의 흐름으로 설계했고, 그 결과 반복 매출 구조까지 확장할 수 있었습니다.
Retrospective
1인 마케터로서 전 채널을 구조화한다는 것
01
환경이 없는 곳에서 시작한다는 것
처음 넥스트유니콘에서 마주한 문제는 채널 효율이 아니라, 무엇을 기준으로 성과를 판단해야 하는지 자체가 통일되어 있지 않다는 점이었습니다. 유입 파라미터, 이벤트 정의, 전환 기준, 내부 로그 해석이 팀마다 달랐고, 그 상태에서는 같은 데이터를 보고도 서로 다른 결론에 도달할 수 있었습니다. 이 경험을 통해 배운 것은, 환경이 없는 곳에서의 첫 실행은 캠페인 집행이 아니라 팀이 같은 숫자를 같은 의미로 읽을 수 있게 만드는 일이라는 점이었습니다. 이후에는 새로운 액션을 시작할 때도, “지금 이 결과를 모두가 같은 기준으로 해석할 수 있는가”를 먼저 보게 됐습니다.
02
전사 방향을 임팩트 기준으로 번역하기
전사 목표는 늘 더 큰 방향으로 주어졌지만, 실제 실행에서는 그것을 어떤 문제부터 풀어야 하는지로 바꿔야 했습니다. 넥스트유니콘에서는 유입, 네트워킹, 구독, 재구매, 크로스셀링이 모두 연결되어 있었기 때문에, 겉으로 큰 숫자를 만드는 과제보다 다음 단계 성과를 여는 선행 조건이 무엇인지 먼저 판단해야 했습니다. 우선순위가 어려웠던 이유도 모든 과제가 동시에 중요해 보였기 때문입니다. 이 과정에서 제가 세운 기준은 하나였습니다. 지금 풀어야 하는 문제가 다음 성과의 선행 조건인가, 그리고 지금 이 문제를 풀면 다음 행동과 다음 매출이 실제로 열리는가. 그래서 단기 수치보다 어디에서 흐름이 막히고 있는지를 먼저 확인하고, 가장 큰 임팩트를 여는 문제부터 다루는 방식으로 우선순위를 정하게 됐습니다.
03
전 채널을 연결해서 보게 됐을 때
Paid, SEO, CRM, 프로모션을 각각 따로 운영할 때는 채널별 성과를 나눠서 보기 쉽지만, 실제로는 유저 입장에서 하나의 흐름 안에 존재했습니다. Paid는 유입을 만들고, SEO는 장기적인 수요를 만들고, CRM은 이미 들어온 유저의 행동을 바꾸는 역할을 했습니다. 이 경험을 통해 채널을 평가하는 기준도 바뀌었습니다. 이제는 “이 채널이 잘했는가”보다, 이 채널이 다음 행동과 다음 매출로 어떻게 이어졌는가를 더 중요하게 보게 됐습니다. 전 채널을 함께 본다는 것은 단순히 여러 채널을 운영했다는 뜻이 아니라, 유저의 흐름과 비즈니스 구조 안에서 각 채널의 역할을 연결해서 판단하게 됐다는 의미였습니다.